Numerosos negocios consideran la implementación de iniciativas y tácticas de marketing como un medio para potenciar su rendimiento, lo que puede generar incertidumbre respecto a si estas estrategias son tan eficaces en un modelo de negocio B2B como lo son para el consumidor final.
La contestación a esta interrogante es categórica: definitivamente, sí. Sin embargo, antes de profundizar en detalles, es esencial comprender algunos fundamentos.
¿Qué es el marketing industrial?
¿Sabes que es el marketing industrial? El marketing industrial se basa en las estrategias de marketing que tratan de conseguir que las empresas puedan ser encontradas por otras, se sientan atraídas y tengan la necesidad de adquirir cierto producto o servicio con un objetivo puramente industrial.
De este modo, el producto adquirido será incorporado a una nueva cadena de producción o comercializado en mercados mayoristas. Por tanto, el marketing industrial es el canal que utiliza una empresa para vender productos o servicios empresariales a otra.
Debido a la evolución tecnológica de la industria y a los cambios en los modelos de producción, la demanda de productos industriales es cada vez más especializada y segmentada.
Es por esto que aparece el marketing industrial, dando una mejor respuesta a esta demanda y favoreciendo las relaciones entre empresas vendedoras y compradoras.
¿Por que es tan importante el marketing industrial?
La relevancia del marketing dirigido al sector industrial es crucial tanto para los proveedores de soluciones como para sus clientes empresariales.
Para el proveedor, este tipo de marketing actúa como un puente de comunicación esencial, facilitando la exposición de sus soluciones a potenciales clientes. La venta en el contexto empresarial difiere significativamente de la venta al consumidor individual, donde la segmentación y el agrupamiento de características del consumidor son fundamentales para diseñar estrategias de marketing efectivas que, aunque generales, resuenen individualmente.
En contraste, el entorno de ventas business-to-business (B2B) demanda una aproximación mucho más especializada. Aquí, las empresas presentan necesidades únicas que desafían la aplicación de estrategias de marketing genéricas, haciendo indispensable un enfoque de marketing altamente personalizado. El marketing industrial juega un papel vital al permitir esta personalización, facilitando así un incremento significativo en las ventas.
Desde la perspectiva del cliente empresarial, el marketing industrial simplifica la tarea de identificar soluciones específicas que satisfagan las necesidades concretas de su negocio, optimizando el proceso de toma de decisiones.
Diferencias entre B2B (marketing industrial) y B2C (marketing de consumo)
El marketing dirigido al sector industrial difiere significativamente del marketing orientado al consumidor final, principalmente debido a las características y comportamientos únicos de los compradores industriales.
Estas diferencias se manifiestan en varios aspectos clave:
1. Necesidades específicas en el proceso de compra: En el ámbito industrial, cada compra se caracteriza por requerimientos muy particulares. La estrategia de “talla única” típica del marketing masivo no es aplicable aquí.
La segmentación se convierte en un aspecto crucial, dado que los productos a menudo presentan un alto grado de especificidad técnica, lo que demanda un enfoque marketing mucho más detallado y personalizado.
2. Importancia crucial de la investigación: Dado el carácter técnico de muchos productos industriales, tanto vendedores como compradores invierten significativamente en investigación.
Los vendedores deben asegurarse de que sus productos o servicios cumplan con las expectativas específicas de los compradores, quienes, a su vez, realizan una evaluación exhaustiva antes de tomar decisiones de compra.
3. Desarrollo de asociaciones a largo plazo: Las transacciones en el sector B2B suelen ir más allá de una simple compra-venta, evolucionando hacia relaciones de asociación duraderas.
El proceso de venta en este contexto es notablemente extenso, donde la construcción de confianza juega un papel fundamental.
Una vez establecida esta confianza, es probable que el comprador prefiera mantener la relación para futuras adquisiciones, evitando así el proceso de evaluación y selección de nuevos proveedores.
Esta dinámica conduce a la formación de asociaciones estratégicas, en las que compradores y vendedores colaboran estrechamente durante períodos prolongados.
Caracteristicas del marketing industrial
- Procesos de fabricación y de venta largos.
- Inversiones de mayor magnitud.
- Negociaciones y toma de decisiones que requieren más tiempo de reflexión.
- Procesos más complejos y lentos.
- Menor número de compradores disponibles.
- Demanda poco sensible a las variaciones de precio.
- Compras realizadas por profesionales cuyas necesidades suelen ser específicas.
Aparte de las diferencias entre los mercados B2B y B2C, ¿qué diferencias se pueden encontrar entre los compradores de productos y servicios industriales y los consumidores minoristas? Los compradores industriales tienen unas características diferenciadoras:
Características diferenciadoras de los compradores industriales
- Buscan productos y servicios muy específicos: Cada comprador de productos y servicios industriales tiene necesidades y requisitos técnicos muy específicos. Una estrategia de marketing industrial triunfadora requiere precisión en el mensaje y un enfoque de nicho.
- Investigan antes de comprar: Con la compra de productos y servicios industriales, las inversiones pueden llegar a ser muy elevadas, además de que son muchas las personas y los departamentos involucrados en la decisión de compra. Es por esto que la decisión de compra suele ir acompañada de mucha investigación por parte del comprador.
- El comprador no es siempre el que toma las decisiones: Es muy probable que la persona que se dirige a nosotros para la compra de un producto o servicio, no sea el que toma las decisiones en la empresa. Por este motivo, será importante resolver todas las dudas y problemas que se nos puedan plantear, ganándonos la confianza de todas las personas involucradas en el proceso de compra.
- Relaciones a largo plazo: La compra de este tipo de productos y servicios puede alargarse semanas o incluso meses. Por tanto, mantener el contacto con nuestros potenciales clientes es muy importante, tratando de ser la primera opción de compra.
Objetivos del marketing industrial
Teniendo en cuenta estos factores, se entiende que las empresas necesitan la implantación de estrategias de marketing industrial tratando de buscar nuevos clientes y de fidelizar a los clientes actuales mejorando su crecimiento y obteniendo un mayor rendimiento. Es decir, el marketing industrial tiene como principal objetivo aumentar el número de contactos a través de clientes potenciales interesados en la adquisición de productos especializados.
Sin embargo, esto no es nada fácil, ¿no? Aunque la elección de los objetivos del marketing industrial es uno de los elementos más importantes de la estrategia, también puede llegar a ser uno de los más difíciles debido a la dependencia con los factores empresariales: recursos, necesidades, capacidades, etc. Entonces… ¿Cómo podríamos definir correctamente unos objetivos?
Los objetivos definidos deben tratar de alcanzar:
- Incrementar la visibilidad y el posicionamiento de la empresa
- Conseguir el liderazgo en el sector, aumentar las ventas
- Incrementar el volumen de negocio
- Identificar las motivaciones de los compradores empresariales
Estrategias B2B Marketing
Aunque cada sector tiene sus propias particularidades, existen una serie de acciones generales que podrían implementarse en cualquier tipo de empresa B2B. Algunos ejemplos de estrategias de marketing de consumo podrían ser:
- Lead generation en Linkedin Ads: LinkedIn tiene su propia plataforma publicitaria – Linkedin Ads. A través de ella agencias y usuarios pueden crear campañas de publicidad programática bajo la red de LinkedIn y su red de Partners. Es un canal ideal para conseguir llegar hasta clientes potenciales profesionales. Los objetivos principales de las campañas en Linkedin Ads deberían ser generar leads, atraer tráfico a tu sitio web y aumentar el conocimiento de la marca. Para crear campañas publicitarias en esta plataforma y otras con éxito puedes contas con nosotros, como agencia de Linkedin ads podemos ofrecerte una asesoría gratis valorada en 450€ para estudiar y comentarte las mejoras que podemos implementar en tu negocio, solo tienes que hacer clic aquí para contactar.
- Branding en canales programáticos: La publicidad programática es un tipo de tecnología desarrollada en plataformas publicitarias que permite configurar parámetros y segmentaciones mucho más específicas. Cuando los usuarios llegan a un sitio, en función de su perfil y características se subastan espacios publicitarios afines para conseguir el objetivo del anuncio. Será una forma sencilla de crear impactos publicitarios sobre nuestra marca a personas interesadas.
- Paid Media: El Paid Media hace referencia a todos aquellos medios de publicidad y comunicación digital en los que los anunciantes deben pagar para publicar sus anuncios. Cuando hablamos de este tipo de publicidad, nos referimos a campañas en redes sociales y campañas SEM.
- Posicionamiento SEO: Cualquier empresa industrial que desee mejorar el posicionamiento de su negocio en internet a largo plazo, necesitará trabajar en una estrategia SEO. El SEO es la mejor forma de encontrar nuevos clientes, aumentar la visibilidad de la empresa y mejorar el reconocimiento de marca.
- Optimización del CRO: El CRO (Optimización del ratio de conversión) es el conjunto de técnicas que tienen como objetivo aumentar el número de visitantes de una página web y que éstos terminen comprando. Para conseguirlo será importante optimizar al máximo la página web de la empresa, favoreciendo la conversión.
Ventajas del marketing de consumo
Ahora bien, ¿qué ventajas nos puede aportar el marketing de consumo? El desarrollo de una estrategia de marketing digital para empresas industriales puede llegar a ser complejo, pero conlleva grandes beneficios.
Una de las principales ventajas de implementar una estrategia de marketing industrial es el aumento de las ganancias, la reducción de los costes y la mejora del posicionamiento y reconocimiento de la marca.
Aparte de estas ventajas, ¿nos puede aportar algo más? La respuesta es que sí. La implementación de una estrategia de marketing industrial también nos permitirá impulsar los procesos de transformación digital, mejorar la comunicación y conocer nuevos clientes, generar oportunidades de venta y por ende aumentar los beneficios, adaptarse a los cambios y evolucionar, posicionarse mejor respecto a la competencia y controlar y optimizar de mejor manera los recursos disponibles.
Agencias de marketing B2B especializadas
El posicionamiento web, la publicidad o las redes sociales pueden ser un elemento diferenciador para las empresas industriales y es por esto que cada vez son más las empresas industriales que dejan en manos de agencias de marketing B2B especializadas su estrategia de marketing industrial.
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